Storytelling

Storytelling is een goede manier om je punt duidelijk te maken. Het vertellen van een verhaal heeft een paar voordelen boven direct je punt maken. Omdat je je persoon niet direct aanspreekt maar in de vorm van een verhaal, 'glijdt' het verhaal makkelijker naar binnen. Zeker als je slecht nieuws moet brengen is dit prettig. Ook geeft een verhaal aan dat in andere situaties vergelijkbare oplossingen voor problemen te vinden zijn. En als laatste staan de meeste mensen open voor verhalen. We zijn er van jongsaf aan mee opgegroeid en gewend aan leren door middel van verhalen.

Maar hoe vertel je nu een goed verhaal? Twee voorbeelden:

Voorbeeld 1
Ik blog al een tijdje. Vroeger had ik een privéblog met verhaaltjes. Maar sinds een tijdje dit zakelijke blog. Af en toe hoor ik een vraag en daar schrijf ik dan een stukje over. Zo kreeg ik pas de vraag van iemand over uitstelgedrag. Vorige week schreef ik daar dit blog over. Vooral over hoe je het herkent. Ze las het en vond het eerst goed. Maar toen niet. Want geen conclusie. 'Maar hoe voorkom ik nou uitstelgedrag?', vroeg ze. Ik zei 'Just do it!'.

En? Loopt niet echt, hè? Dat komt doordat de opbouw lineair is en eindigt met een conclusie. Eigenlijk zoals een kleuter zijn verhaal vertelt. 'En toen ging ik fietsen en toen moest ik naar school en daar gingen we kleien en toen ging ik naar huis. Het was een leuke dag'. Leuk als het jouw kind is, maar anders nogal saai en gaap.

Voorbeeld 2
Soms heb je van die dagen. Enorme lijsten met dingen die nog moeten gebeuren. Vandaag is er zo één. Ik heb nog verschillende dingen op de agenda staan, maar weet niet waar te beginnen. Boekhouding bijwerken zodat éindelijk de VPB kan worden ingediend. Twee plannen van aanpak maken voor bedrijven die voor een groeisprong staan. Feedback vragen aan Maria, waar we laatst voor werkten. En, oh ja, ook nog een blog schrijven over storytelling. Na anderhalf uur merk ik dat ik nog niets gedaan heb en denk aan de vraag van vorige week: 'Hoe voorkom ik nou uitstelgedrag?'. En aan mijn antwoord:

Just do it. Start somewhere.

Wijze raad. Van mezelf nog wel. Eerst maar langs Maria, die woont toch om de hoek. Haar enthousiasme maakt dat ik de dag wel doorkom met de plannen van aanpak. De boekhouding blijkt eigenlijk best mee te vallen. Vijftig postjes zijn in een uurtje ingeklopt. En mijn blog? Dat is inmiddels ook af ;-).

Leuker he? Dat komt doordat de conclusie hier in het midden staat en ingepakt is in het verhaal. Vertel een verhaal, maak het niet af, kom dan met je punchline; maak dan je verhaal af. Je kunt zo zelfs meerdere verhaallijnen openen, en een voor één sluiten nadat je je punt hebt gemaakt.

Succes met verhalenvertellen!

Uitstelgedrag

Gisteren bracht ik mijn kinderen naar school. Althans, dat was de bedoeling. Sleuteltje omdraaien lukte, startmotor deed ook wat ‘ie moest doen, maar starten, ho maar. Het begon te dagen… Had ik niet de dag ervoor tegen mijn vrouw gezegd ‘Zullen we even met jouw auto naar de skiles van de kinderen gaan? Ik heb geen benzine meer, ik moet straks even tanken’. Gelukkig bracht een vriendelijke buurvrouw de kinderen weg.

Tegelijk een mailtje van de social media dame. ‘Vergeet je niet te bloggen over uitstelgedrag?’. Met het schaamrood op de kaken gaf ik toe dat ik net inspiratie had opgedaan.

Nou is een kilometer lopen met een jerrycannetje natuurlijk prima te doen, maar ook in ons bedrijf horen wij bij trainingen en bedrijfsbegeleidingen heel vaak signalen dat er iets uitgesteld wordt. En daar zijn de gevolgen van uitstelgedrag vaak een stuk groter. En het lastige van uitstelgedrag is dat elke minuut, elke seconde die je die vervelende taak uitstelt, de drempel hoger wordt om de taak uit te voeren. Waardoor uitstel vaak afstel wordt.

Uitstelgedrag is gelukkig gemakkelijk te herkennen. Hoor je jezelf zeggen: ‘Ik weet het ook wel, maar…; Ik zou eigenlijk moeten…; Dat doe ik later wel even…’, of je hoort jezelf bij de suggestie van een ander antwoorden met ‘Ja, maar…’; wees dan op je hoede. Ook als je werkt met to do lijstjes die steeds langer worden in plaats van korter zijn een teken. Waarschijnlijk ben je heel goed in uitstellen. En dat kost je meer tijd dan het gewoon even te doen.  

Blij dat ik zo kan melden dat ik mijn blog deze week niet heb uitgesteld. :-)

Pitch (2)

Vorige week had ik het over de 'why' als goede start van een pitch. Maar een pitch heeft meer kenmerken. De belangrijkste is wel dat je binnen 30-60 seconden tot een resultaat moet zien te komen. Je pitcht bijvoorbeeld op een zakenborrel, wanneer iemand vraagt wat je doet. Begin dan ook met je 'why'. In het begin is dit moeilijk, want persoonlijk. Als je dit een paar keer gedaan hebt, wordt het makkelijker, want persoonlijk. Dat praat altijd lekker, als het eenmaal in je comfort zone zit.

Een tweede belangrijk thema is de call to action. Dat kan een vervolgafspraak zijn, een introductie bij een relatie of collega waarmee je in contact wil komen. Zonder call to action heeft geen enkele pitch zin, want dan is er geen vervolg en dus geen resultaat.

De overige ingrediënten zijn de specerijen om je pitch sterker te maken: het aantonen van je geloofwaardigheid door een referentie aan een belangrijke klant bijvoorbeeld. Vertellen wat je oplevert voor je klanten is ook altijd een goed idee.

Dat brengt ons voor een goede pitch bij de volgende structuur:

• Introductie
• Waarom doe je wat je doet?
• Aantonen geloofwaardigheid/aansprekende klant
• Wat lever je voor product/dienst? Wat levert dit op voor je klant?
• Call to action

Dat maakt mijn pitch als volgt: "Ik geef om mensen. Ik wil dat ze gelukkig zijn en zich prettig voelen. Ze voelen zich prettig als ze bijvoorbeeld kunnen pitchen met zelfvertrouwen. Daarom geef ik onder andere pitchtrainingen, zoals laatst voor Equens. Wil je ook met zelfvertrouwen pitchen? Neem dan contact met mij op op 06-15940945".

Pitch

Kent u het spelletje 'Simon Says'? In een groepje kinderen zegt 1 kind wat de andere kinderen moeten doen. Simpele dingen meestal, zoals 'spring op de muur', 'gooi de bal naar de overkant', 'doe een koprol'. Wij hebben onze eigen Simon. Hij heet Sinek. U kent hem misschien wel. Simon Sinek heeft onderzocht waarom Apple met zijn boodschap inspireert en veel concurrenten niet.

Dat komt doordat Apple -en andere grote inspiratoren- beginnen met hun 'why'; hun drijfveer. Wát ze doen is eigenlijk maar een toevalligheid.

Afgelopen week gaven wij een pitch training voor medewerkers van een grote multinational. Wij raadden ze aan om te beginnen met hun 'why'. Dat bleek moeilijk. Veel mensen weten in eerste instantie niet waarom zij doen wat ze doen. Als ze het wel weten, is het wel heel persoonlijk ineens... En ons kwetsbaar opstellen, dat willen wij mensen liever niet. Maar we praten allemaal wel graag met iemand die zich kwetsbaar durft op te stellen. En open te zijn.

Na een jaar zoeken heb ik mijn eigen drijfveer ontdekt. Achteraf te simpel voor woorden. Inmiddels durf ik hem ook uit te spreken: Ik geef om mensen. En hoe simpel dit ook klinkt, deze paar woorden maken verschil, aan het begin van een pitch. Wat is uw 'why'?

Bellen en gebeld worden (1)

Soms krijgen we leuke vragen. Over telemarketing bijvoorbeeld. Meestal over 'hoe bel je nu iemand die je niet kent en wat zeg je dan?'. Daar kunnen we veel over vertellen. Maar wat ook nog wel eens gevraagd wordt is: 'Als ik gebeld wordt door een telemarketeer, hoe wijs ik die dan de deur?'.

Daar zijn natuurlijk verschillende manieren voor. De makkelijkste is om te zeggen dat je geen tijd hebt. Soms staat de deur al open voor dat antwoord doordat iemand vraagt of hij stoort. Dom. Maar ook weinig uitdagend, qua afpoeiertechniek. Een andere tactiek is, wanneer je daar zin in en tijd voor hebt, om alle details over het product of de dienst te vragen. Meestal kom je er dan vrij snel achter dat de beller is ingehuurd. Dan is het gemakkelijk om aan te geven dat je geen zaken doet met tussenpersonen. Of om een gesprek te beginnen over hoe het is om te bellen over een product of dienst waar je geen binding mee hebt.

Maar in de B2B markt vind ik zelf het meest uitdagende om het gesprek om te keren en er voor jezelf of een bedrijf uit je netwerk een afspraak te maken voor een salesgesprek voor je eigen dienst. In onze markt is dat relatief gemakkelijk: 'U belt niet voor niets, u heeft kennelijk omzet nodig. Wij helpen bedrijven daarbij. Zullen we eens een afspraak plannen?'. Maar ook voor bijvoorbeeld een bevriend leasebedrijf zou dit kunnen. 'Goh, kunt u naar mij toe komen? Mag ik eens vragen, rijdt u met uw eigen auto?'. Enzovoort.

Zo heb ik ooit onze trainingen aangeboden aan een verzekeraar, een webbouwer bij een hypotheekverstrekker en een glashersteller bij een zonnepanelencollectief.

Het jiu-jitsu principe. Gebruik de kracht van je tegenstander in je eigen voordeel. Happy hunting!