Tukje

Ik ben een tijdje geleden aangereden. Leek allemaal wel mee te vallen, en valt ook allemaal wel mee, maar ineens veel moe enzo. Meestal 's middags. Volgens mijn super manueel therapeut Robin is het whiplash gerelateerd. Gaat ooit over, maar nu is vooral rust belangrijk. En nu valt me eigenlijk ook ineens pas bewust op hoe achterlijk we allemaal in het rond lopen te rennen. Ik althans.

En nu dat soms even niet gaat, is dat best lastig, maar ook goed. Het dwingt me om zorgvuldiger met mijn tijd om te gaan. Lijstjes maken en afvinken. Prioriteren. Mijn agenda op orde brengen (dankjewel lieve collega voor je confronterende, maar o, zo agenda-opruimende hulp).

En al die dingen bij elkaar maakten dat ik vorige week, langs de snelweg, op weg naar een avondvergadering ineens dacht: ik heb nog een half uur over! Ik heb de Volvo aan de kant gezet, de stoel achteruit, en heb stiekem een half uur liggen slapen. Lekker spijbelen, net als vroeger.

Tot de telefoon weer ging, dat wel. Maar die kon ik nu uitgerust en energiek opnemen.

Storytelling

Storytelling is een goede manier om je punt duidelijk te maken. Het vertellen van een verhaal heeft een paar voordelen boven direct je punt maken. Omdat je je persoon niet direct aanspreekt maar in de vorm van een verhaal, 'glijdt' het verhaal makkelijker naar binnen. Zeker als je slecht nieuws moet brengen is dit prettig. Ook geeft een verhaal aan dat in andere situaties vergelijkbare oplossingen voor problemen te vinden zijn. En als laatste staan de meeste mensen open voor verhalen. We zijn er van jongsaf aan mee opgegroeid en gewend aan leren door middel van verhalen.

Maar hoe vertel je nu een goed verhaal? Twee voorbeelden:

Voorbeeld 1
Ik blog al een tijdje. Vroeger had ik een privéblog met verhaaltjes. Maar sinds een tijdje dit zakelijke blog. Af en toe hoor ik een vraag en daar schrijf ik dan een stukje over. Zo kreeg ik pas de vraag van iemand over uitstelgedrag. Vorige week schreef ik daar dit blog over. Vooral over hoe je het herkent. Ze las het en vond het eerst goed. Maar toen niet. Want geen conclusie. 'Maar hoe voorkom ik nou uitstelgedrag?', vroeg ze. Ik zei 'Just do it!'.

En? Loopt niet echt, hè? Dat komt doordat de opbouw lineair is en eindigt met een conclusie. Eigenlijk zoals een kleuter zijn verhaal vertelt. 'En toen ging ik fietsen en toen moest ik naar school en daar gingen we kleien en toen ging ik naar huis. Het was een leuke dag'. Leuk als het jouw kind is, maar anders nogal saai en gaap.

Voorbeeld 2
Soms heb je van die dagen. Enorme lijsten met dingen die nog moeten gebeuren. Vandaag is er zo één. Ik heb nog verschillende dingen op de agenda staan, maar weet niet waar te beginnen. Boekhouding bijwerken zodat éindelijk de VPB kan worden ingediend. Twee plannen van aanpak maken voor bedrijven die voor een groeisprong staan. Feedback vragen aan Maria, waar we laatst voor werkten. En, oh ja, ook nog een blog schrijven over storytelling. Na anderhalf uur merk ik dat ik nog niets gedaan heb en denk aan de vraag van vorige week: 'Hoe voorkom ik nou uitstelgedrag?'. En aan mijn antwoord:

Just do it. Start somewhere.

Wijze raad. Van mezelf nog wel. Eerst maar langs Maria, die woont toch om de hoek. Haar enthousiasme maakt dat ik de dag wel doorkom met de plannen van aanpak. De boekhouding blijkt eigenlijk best mee te vallen. Vijftig postjes zijn in een uurtje ingeklopt. En mijn blog? Dat is inmiddels ook af ;-).

Leuker he? Dat komt doordat de conclusie hier in het midden staat en ingepakt is in het verhaal. Vertel een verhaal, maak het niet af, kom dan met je punchline; maak dan je verhaal af. Je kunt zo zelfs meerdere verhaallijnen openen, en een voor één sluiten nadat je je punt hebt gemaakt.

Succes met verhalenvertellen!

Uitstelgedrag

Gisteren bracht ik mijn kinderen naar school. Althans, dat was de bedoeling. Sleuteltje omdraaien lukte, startmotor deed ook wat ‘ie moest doen, maar starten, ho maar. Het begon te dagen… Had ik niet de dag ervoor tegen mijn vrouw gezegd ‘Zullen we even met jouw auto naar de skiles van de kinderen gaan? Ik heb geen benzine meer, ik moet straks even tanken’. Gelukkig bracht een vriendelijke buurvrouw de kinderen weg.

Tegelijk een mailtje van de social media dame. ‘Vergeet je niet te bloggen over uitstelgedrag?’. Met het schaamrood op de kaken gaf ik toe dat ik net inspiratie had opgedaan.

Nou is een kilometer lopen met een jerrycannetje natuurlijk prima te doen, maar ook in ons bedrijf horen wij bij trainingen en bedrijfsbegeleidingen heel vaak signalen dat er iets uitgesteld wordt. En daar zijn de gevolgen van uitstelgedrag vaak een stuk groter. En het lastige van uitstelgedrag is dat elke minuut, elke seconde die je die vervelende taak uitstelt, de drempel hoger wordt om de taak uit te voeren. Waardoor uitstel vaak afstel wordt.

Uitstelgedrag is gelukkig gemakkelijk te herkennen. Hoor je jezelf zeggen: ‘Ik weet het ook wel, maar…; Ik zou eigenlijk moeten…; Dat doe ik later wel even…’, of je hoort jezelf bij de suggestie van een ander antwoorden met ‘Ja, maar…’; wees dan op je hoede. Ook als je werkt met to do lijstjes die steeds langer worden in plaats van korter zijn een teken. Waarschijnlijk ben je heel goed in uitstellen. En dat kost je meer tijd dan het gewoon even te doen.  

Blij dat ik zo kan melden dat ik mijn blog deze week niet heb uitgesteld. :-)

Pitch (2)

Vorige week had ik het over de 'why' als goede start van een pitch. Maar een pitch heeft meer kenmerken. De belangrijkste is wel dat je binnen 30-60 seconden tot een resultaat moet zien te komen. Je pitcht bijvoorbeeld op een zakenborrel, wanneer iemand vraagt wat je doet. Begin dan ook met je 'why'. In het begin is dit moeilijk, want persoonlijk. Als je dit een paar keer gedaan hebt, wordt het makkelijker, want persoonlijk. Dat praat altijd lekker, als het eenmaal in je comfort zone zit.

Een tweede belangrijk thema is de call to action. Dat kan een vervolgafspraak zijn, een introductie bij een relatie of collega waarmee je in contact wil komen. Zonder call to action heeft geen enkele pitch zin, want dan is er geen vervolg en dus geen resultaat.

De overige ingrediënten zijn de specerijen om je pitch sterker te maken: het aantonen van je geloofwaardigheid door een referentie aan een belangrijke klant bijvoorbeeld. Vertellen wat je oplevert voor je klanten is ook altijd een goed idee.

Dat brengt ons voor een goede pitch bij de volgende structuur:

• Introductie
• Waarom doe je wat je doet?
• Aantonen geloofwaardigheid/aansprekende klant
• Wat lever je voor product/dienst? Wat levert dit op voor je klant?
• Call to action

Dat maakt mijn pitch als volgt: "Ik geef om mensen. Ik wil dat ze gelukkig zijn en zich prettig voelen. Ze voelen zich prettig als ze bijvoorbeeld kunnen pitchen met zelfvertrouwen. Daarom geef ik onder andere pitchtrainingen, zoals laatst voor Equens. Wil je ook met zelfvertrouwen pitchen? Neem dan contact met mij op op 06-15940945".

Pitch

Kent u het spelletje 'Simon Says'? In een groepje kinderen zegt 1 kind wat de andere kinderen moeten doen. Simpele dingen meestal, zoals 'spring op de muur', 'gooi de bal naar de overkant', 'doe een koprol'. Wij hebben onze eigen Simon. Hij heet Sinek. U kent hem misschien wel. Simon Sinek heeft onderzocht waarom Apple met zijn boodschap inspireert en veel concurrenten niet.

Dat komt doordat Apple -en andere grote inspiratoren- beginnen met hun 'why'; hun drijfveer. Wát ze doen is eigenlijk maar een toevalligheid.

Afgelopen week gaven wij een pitch training voor medewerkers van een grote multinational. Wij raadden ze aan om te beginnen met hun 'why'. Dat bleek moeilijk. Veel mensen weten in eerste instantie niet waarom zij doen wat ze doen. Als ze het wel weten, is het wel heel persoonlijk ineens... En ons kwetsbaar opstellen, dat willen wij mensen liever niet. Maar we praten allemaal wel graag met iemand die zich kwetsbaar durft op te stellen. En open te zijn.

Na een jaar zoeken heb ik mijn eigen drijfveer ontdekt. Achteraf te simpel voor woorden. Inmiddels durf ik hem ook uit te spreken: Ik geef om mensen. En hoe simpel dit ook klinkt, deze paar woorden maken verschil, aan het begin van een pitch. Wat is uw 'why'?

Bellen en gebeld worden (1)

Soms krijgen we leuke vragen. Over telemarketing bijvoorbeeld. Meestal over 'hoe bel je nu iemand die je niet kent en wat zeg je dan?'. Daar kunnen we veel over vertellen. Maar wat ook nog wel eens gevraagd wordt is: 'Als ik gebeld wordt door een telemarketeer, hoe wijs ik die dan de deur?'.

Daar zijn natuurlijk verschillende manieren voor. De makkelijkste is om te zeggen dat je geen tijd hebt. Soms staat de deur al open voor dat antwoord doordat iemand vraagt of hij stoort. Dom. Maar ook weinig uitdagend, qua afpoeiertechniek. Een andere tactiek is, wanneer je daar zin in en tijd voor hebt, om alle details over het product of de dienst te vragen. Meestal kom je er dan vrij snel achter dat de beller is ingehuurd. Dan is het gemakkelijk om aan te geven dat je geen zaken doet met tussenpersonen. Of om een gesprek te beginnen over hoe het is om te bellen over een product of dienst waar je geen binding mee hebt.

Maar in de B2B markt vind ik zelf het meest uitdagende om het gesprek om te keren en er voor jezelf of een bedrijf uit je netwerk een afspraak te maken voor een salesgesprek voor je eigen dienst. In onze markt is dat relatief gemakkelijk: 'U belt niet voor niets, u heeft kennelijk omzet nodig. Wij helpen bedrijven daarbij. Zullen we eens een afspraak plannen?'. Maar ook voor bijvoorbeeld een bevriend leasebedrijf zou dit kunnen. 'Goh, kunt u naar mij toe komen? Mag ik eens vragen, rijdt u met uw eigen auto?'. Enzovoort.

Zo heb ik ooit onze trainingen aangeboden aan een verzekeraar, een webbouwer bij een hypotheekverstrekker en een glashersteller bij een zonnepanelencollectief.

Het jiu-jitsu principe. Gebruik de kracht van je tegenstander in je eigen voordeel. Happy hunting!

Doelen bereiken (1)

Katarina helpt me met de social media. Dat is fijn. Want ik weet er niet zoveel van, maar wil het wel zakelijk inzetten. Dus zegt ze: 'Wanneer blog jij weer eens? Je hebt veel skills, maar als niemand het ziet, komen de klanten niet'. Ik kan het alleen maar beamen. Spijker. Kop. Raak. Maar waar te beginnen? 'Wat is je doel?'. Goede vraag. Vroeger had ik er veel. De beste worden in mijn vak. Teamleider zijn. Bedrijven reorganiseren. Adviseren over bedrijfsvoering. Coaching. Ik heb ze allemaal gehaald. En nu? Beetje interen op oude prestaties, dat gaat hem niet worden. Natuurlijk heb ik wel doelen. Financieel onafhankelijk zijn bijvoorbeeld. Lijkt me heerlijk. Maar dat bereik je niet zomaar. 'Schrijf iets over hoe je je doelen bereikt', zegt ze. 's Avonds denk ik erover na. Welke lessen zitten hierin voor mij? Ik hou er twee over:

1. Vraag hulp als het niet lukt. Vind ik moeilijk. Net als iedereen. Maar hulp helpt. Een ander ziet vaak beter waar je vastloopt.
2. Stel je doelen ambitieus, maar niet te groot. Rome is ook niet in een dag gebouwd. Begin bij het begin. Te groot en het wordt onoverzichtelijk. Te klein en het lijkt de moeite niet waard. Financiële onafhankelijkheid? Prachtig. Om moedeloos van te worden. Mijn eerste doel: schrijf je eerste blog. Check. Bij deze. Meer volgt. 

Recruitment of mensenhandel?

Normaal regel ik mijn eigen opdrachten. Dag mag je verwachten van iemand die sales in zijn bloed heeft. Dat zijn kort- of langlopende trajecten op het gebied van communicatie, training, strategie en interim management. Soms alleen, maar meestal met ons tweemens-JamaarHOEdan-team. Toch houden we ook altijd de interim-marktplaatsen in de gaten. Omdat we niet álles kunnen overzien. En omdat daar soms opdrachten worden aangeboden die naadloos aansluiten op wat wij kunnen en wat wij willen.

Zo hebben wij een abonnement op http://www.interim-netwerk.nl. Een marktplaats waar tussenpersonen en recruiters en soms de eindopdrachtgever vacatures plaatsen. Je kunt dan reageren en de afhandeling is keurig. Het lastige van deze site vind ik wel dat je niet weet wie er achter de vacature zit, dus het uitvragen van meer informatie is altijd een gok. Maar goed, dat is het concept en over interim-netwerk wat ons betreft geen klachten.

Afgelopen week viel mijn oog daar op een interim traject dat -volgens mij- naadloos aansluit bij mijn CV. De tekst luidde:

Plaats/regio: Zuid-Holland

Bedrijf: Gemeente.

Profiel van de opdracht: Over bepaalde thema\'s zullen Dorpsgesprekken gevoerd gaan worden met de samenleving. De kandidaat die wij zoeken zal vorm gaan geven aan deze Dorpsgesprekken. De werkzaamheden zullen daarbij zowel strategisch adviserend / beleidsmatig van aard zijn, maar soms ook praktisch van aard (de bijeenkomsten moeten ook daadwerkelijk georganiseerd worden). Er zal sprake zijn van contacten op alle niveaus (samenleving, raad, college en breed ambtelijk).

Profiel van de interim manager: Eisen: 1. relevant WO diploma; 2. kennis door o.a. werkervaring van de spelers en het speelveld (samenleving, raad, college en ambtelijk) in deze gemeente, maar heeft actieve rol of belangen in deze gemeente; 3. ruime werkervaring op het gebied van bestuurlijke, functionele en organisatorische verhoudingen bij gemeenten; 4. uitstekende sociale vaardigheden voor het creëren van draagvlak; 5. beschikbaar voor een intakegesprek op 30 januari.

Opmerkingen: Past u perfect in het profiel, mail dan uw CV en scherpste tarief uiterlijk woensdagochtend 17-1-2015. Geef van elke eis concreet aan waarom u er aan voldoet.

Ik heb onmiddellijk gereageerd.  Aan het eind van de dag kreeg ik een reactie:

Hartelijk dank voor uw interesse.Helaas lijkt u minder goede dan enkele andere kandidaten aan eis 2 te voldoen, ziewww.interim-netwerk.nl/inlineframe.php?id=8&rij=28238&totaal=ja. Daarom zal ik u niet kandidaat stellen. Graag tot een volgend keer!

Uiteraard was ik verbaasd. Ik zie een 100% match, maar dat kan aan mij liggen. Dus ik belde de afzender, die de heer B.E. van bureau O. uit Aalsmeer bleek te zijn. Hij nam niet op. Wel kreeg ik een tweede mail:

Ik hoorde uw voicemail.Belangrijkste reden voor afwijzing is dat u werkervaring mist in de betreffende gemeente terwijl de opdrachtgever dat nadrukkelijk wel vraagt.

Huh? Er staat toch helemaal geen gemeente genoemd? Dat is raar. Een criterium dat hard is maar dat niet genoemd wordt. Dus ik reageerde:

Aha. Welke gemeente is dit dan? Ik heb namelijk niet alle gemeentes van de afgelopen 20 jaar opgesomd. Dat ging wat ver. Ik zou u graag even spreken. 

Opnieuw geen telefoontje. Wel opnieuw een mail.

Ik ga de gemeente niet noemen. Het spijt me. 

Nog meer verbazing. Ik zocht de site op van het bureau. Hierop staat onder andere:

Voor bedrijven en (semi-)overheidsinstellingen is O. een aantrekkelijk alternatief voor de tijdelijke inhuur van hoger opgeleid personeel.

Ons bestand telt enkele duizenden zelfstandige adviseurs, interim-managers, juristen, technici, ICT-ers en financiële specialisten.  

Natuurlijk, daarom plaatst u de vacature op een anonieme website en wilt u geen details over de opdrachtgever verstrekken. En het gaat nog verder:

We beschouwen onze opdrachtgevers en aangesloten professionals als volwaardige partners, en behandelen hen altijd op een wijze zoals we zelf behandeld willen worden. De ‘kleine lettertjes’ in onze contracten houden nadrukkelijk rekening met de belangen van opdrachtgever en zelfstandige professional.

Het zonder enige echte motivering afserveren van potentiële kandidaten zónder overleg met de opdrachtgever ziet bureau O. kennelijk als het fatsoenlijk omgaan met volwaardige partners. Nou ja, om een lang verhaal kort te maken: Bureau O. geeft aan altijd net zo behandeld te willen worden als zij de professionals behandelt. Ik heb dan ook teruggemaild:

Ik vind dit een rare manier van recruteren. Op het onbeschofte af zelfs. 

Let wel, ik heb niets tegen goede recruiters. Mensen die investeren in de relatie met hun bestand van professionals en hun klanten. Mensen die weten wat er speelt en de vraag zo goed mogelijk proberen te beantwoorden. Ik werk graag met zulke partijen, of het nou gaat om inhuur vanuit JamaarHOEdan of om het helpen van hún eindklant. Dat zij betaald worden voor hun dienst is niet meer dan logisch. Ik hoopte alleen dat dit soort cowboyrecruiters inmiddels niet meer bestond. Dit heeft weinig te maken met recruitment, maar meer met dozen schuiven. Mensenhandel, letterlijk.

PS: Beste gemeente in Zuid-Holland: mocht u geïnteresseerd zijn om in contact te komen, u mag mij bellen op 06-15940945. Mijn CV stuur ik u graag toe, en u kunt vast kijken op LinkedIn.

PPS: En mocht u een goede en vooral betrokken recruiter zoeken, bel dan bijvoorbeeld eens met Ursula Schouten van Imsus of met Goos Terschegget van Mosselect. Mensen die wél betrokken zijn bij opdrachtgever én opdrachtnemer.