Soms krijgen we leuke vragen. Over telemarketing bijvoorbeeld. Meestal over 'hoe bel je nu iemand die je niet kent en wat zeg je dan?'. Daar kunnen we veel over vertellen. Maar wat ook nog wel eens gevraagd wordt is: 'Als ik gebeld wordt door een telemarketeer, hoe wijs ik die dan de deur?'.
Daar zijn natuurlijk verschillende manieren voor. De makkelijkste is om te zeggen dat je geen tijd hebt. Soms staat de deur al open voor dat antwoord doordat iemand vraagt of hij stoort. Dom. Maar ook weinig uitdagend, qua afpoeiertechniek. Een andere tactiek is, wanneer je daar zin in en tijd voor hebt, om alle details over het product of de dienst te vragen. Meestal kom je er dan vrij snel achter dat de beller is ingehuurd. Dan is het gemakkelijk om aan te geven dat je geen zaken doet met tussenpersonen. Of om een gesprek te beginnen over hoe het is om te bellen over een product of dienst waar je geen binding mee hebt.
Maar in de B2B markt vind ik zelf het meest uitdagende om het gesprek om te keren en er voor jezelf of een bedrijf uit je netwerk een afspraak te maken voor een salesgesprek voor je eigen dienst. In onze markt is dat relatief gemakkelijk: 'U belt niet voor niets, u heeft kennelijk omzet nodig. Wij helpen bedrijven daarbij. Zullen we eens een afspraak plannen?'. Maar ook voor bijvoorbeeld een bevriend leasebedrijf zou dit kunnen. 'Goh, kunt u naar mij toe komen? Mag ik eens vragen, rijdt u met uw eigen auto?'. Enzovoort.
Zo heb ik ooit onze trainingen aangeboden aan een verzekeraar, een webbouwer bij een hypotheekverstrekker en een glashersteller bij een zonnepanelencollectief.
Het jiu-jitsu principe. Gebruik de kracht van je tegenstander in je eigen voordeel. Happy hunting!
Geen opmerkingen:
Een reactie posten